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Magasin Solution ou Magasin Scenario : des commerces qui cristallisent et accompagnent les désirs des clients…

Le monde du Tout sous le même Toit, pour tout le monde, de la même manière au même moment est derrière nous. La fin du commerce de masse oblige déjà depuis de nombreuses années tous les formats à adapter leurs mix enseignes, selon une logique plus modulaire pour les adapter aux spécificités des zones de chalandise.

  • Magasin-Solution

Il s’agit de proposer quelque chose d’utile dans son environnement, en conjuguant l’accessibilité des prix à  des parti pris d’offre cohérents avec les besoins de chaque zone. Et de proposer plusieurs modalités pour s’adapter aux contraintes de modes de vie de plus en plus matriciels. Les univers sont ceux ses shoppers car ce produit on veut pouvoir y accéder, le manipuler et le comprendre dans un univers d’usage, comme mis en scène dans un espace de vente organisé autour des bénéfices que le client en attend…et non autour de la segmentation industrielle des produits.

Les formats de proximité de Carrefour, Carrefour city, Carrefour contact et Carrefour express, sont ainsi adaptés aux clefs d’entrée d’offre des différentes formes de proximité. Le magasin est organisé selon le temps disponible du client (zones pour tout de suite /pour plus tard),  pour des achats  intuitifs, agréables et sereins, avec des mix différenciés par cluster.

  • Magasin –Scenario

Les spécialistes affûtent des magasins proposant un accompagnement personnalisé des consommateurs pour leurs projets, dans une logique de construction d’expérience, en complémentarité des autres canaux. Les acteurs du service, et notamment de la téléphonie, la banque ou la Poste, repensent ainsi depuis plusieurs années le rôle de la boutique/agence dans le parcours d’achat des clients, avec une vision cross canal optimisant l’efficacité et le confort.

La pédagogie usage, le conseil, l’accompagnement et la relation humaine sont particulièrement travaillés pour répondre à des clients déjà informés par internet ou par leurs relations : Les Grandes boutiques Orange,  Apple store, Foncier Home, ou les nouveaux Leroy Merlin, Castorama, Fnac ou Darty …tous ces nouveaux concepts proposent un parcours « solution », organisé en modules avec un travail approfondi sur le lien entre vendeur- réel et virtuel- et son client.  Dans les 30 flagships Orange,-implantés dans les grandes villes françaises, Carine Rebstock, directeur concept point de vente Orange, précise que « 60% de l’espace est dédié à la démonstration des usages et des produits ! Ce choix répond à deux besoins : améliorer l’expérience client (et la satisfaction) et actionner un levier majeur de vente »

La marque-enseigne devient un partenaire de la réussite de son client, un coach qui sécurise le choix du shopper puis la réussite dans l’usage de ses produits et service. Un magasin-scenario où, plus que la vente, c’est la  confiance et la satisfaction globale du client qui sont recherchés ! Libre, informé, écouté,  le client/prospect devient plus confiant et rassuré, sans se sentir prisonnier d’un parcours imposé ou peu convaincu par des vendeurs commissionnés.
Un commerçant scénariste qui pour penser ces nouvelles histoires a du, en amont  mettre à plat le parcours réel d’achat et l’arbre de décision du shopper  et en aval, veiller à la cohérence de son mix cross canal et à la convergence des discours afin de ne pas polluer la simplicité nécessaire à  l’appréhension de ce nouveau concept.

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